Influence et manipulation de Robert Cialdini

Robert B. Cialdini, professeur américain de psychologie social nous offre une livre où il tente de placer l’influence, la manipulation et la persuasion dans un cadre théorique. Véritable référence dans le domaine, « Influence et Manipulation » s’est vendu à plus de 2 millions d’exemplaires et a été traduit dans 26 langues différentes. Il fait partie de la fameuse liste des Business Best Seller du New York Times ainsi que dans la liste du Fortune Magazine « 75 Smartest Business Books »

Mon avis personnel (ou si vous n’avez pas envie de subir ma tête pendant 30 minutes 🙂 )

La structure du livre est très claire. Cialdini nous expose 7 (1 + 6, cf. vidéo) principes qui correspondent chacun à un chapitre. Dans chacun de ces chapitres, il présente le concept théorique, son application pratique à travers divers exemples, la manière de se protéger contre cette technique d’influence et enfin l’expérience de lecteurs ou d’étudiants faisant face à ce principe dans leur vie quotidienne.

Un livre déroutant

Ce livre abattra de nombreuses croyances sur le comportement humain enfouies au plus profond de nous. On peut avoir l’impression, au début du chapitre, que le principe est évident et naïf. Assez rapidement, on remarque que nous étions bien loin du compte. Si vous n’avez jamais fait d’étude de psychologie sociale, il est probable que vous lisiez certaines explications que vous n’aurez jamais entendues auparavant. Vous serez non seulement plus au clair concernant le comportement que peut avoir votre entourage et la société, mais aussi sur vos mécanismes intérieurs.

Les illustrations sont percutantes et captivantes. J’ai particulièrement aimé sa touche d’humour étant donné que Cialdini a de nombreuses fois expérimenté lui-même ces principes. On le verra ainsi espionner des membres de l’association internationale pour la conscience de Krishna, prendre la peau d’un serveur de restaurant ou encore comme vendeurs. Il raconte tout cela avec beaucoup d’autodérision et d’humour ce qui est plutôt rare dans le milieu scientifique.

L'innocence même !

L’innocence même !

Un comble

Cialdini semble avoir une grande aversion quant à toutes les formes de manipulations possibles. Il présente son livre comme un manuel pour se protéger des agresseurs que l’on peut rencontrer tout au long de sa vie. Dans un exemple, il explique clairement comment il aurait dû réagir face à une vendeuse de porte-à-porte fière de ses attributs féminins (les personnes l’ayant déjà lu voient probablement de quoi je parle). Personnellement, je ne pense pas que cela serait le moyen le plus élégant de réagir, mais je vous laisse juges sur ce point !

Le comble est que ce livre est maintenant enseigné dans les écoles de commerces et de ventes. La majorité des bons vendeurs ont lu son livre et utilisent ses techniques pour mieux manipuler leurs clients. Mais est-ce réellement un résultat malheureux et non volontaire de la part de Cialdini ?

De mon point de vue, j’en doute fortement. L’auteur doit connaître assez bien la psychologie de l’humain pour prévoir qu’un livre intitulé « Influence et Manipulation » (ou « Psychologie of Persuasion » en anglais) n’allait pas attirer uniquement des brebis pures et innocentes. Si tel était le but, pourquoi ne pas appeler ce livre « Comment se défendre contre les manipulateurs » ou un autre titre similaire ? Est-ce que Cialdini n’essaie pas de manipuler ses lecteurs en se faisant passer pour un ennemi de la manipulation ? S’il s’était présenté comme un expert en persuasion, il est probable que le public aurait été sur le qui-vive et n’aurait pas été autant réceptif. On pourrait le comparer à un marchand d’armes qui affirme qu’il vend ses engins de guerre pour préserver la paix (je l’avoue la métaphore est forte…).

Aspects positifs

  • Extrêmement bien structuré et articulé autour de 7 (1 +6, cf. vidéo) principes
  • Des techniques de persuasion très efficace
  • Une belle écriture
  • Un bagage scientifique solide
  • Pertinent
  • Un parfait mélange entre théorie concise et illustrations percutantes
  • Un sujet intemporel
  • L’humour dans les exemples
  • Ne tombe dans l’éthique mielleuse

Aspects pouvant être améliorés

  • Outils pouvant être utilisés par des gens malsains
  • N’y a-t’il réellement que 7 principes fondamentaux ?
  • La traduction française du titre qui devrait être « La Psychologie de la Persuasion »

 

« Influence et manipulation » de Robert Cialdini fait partie des livres qui m’ont le plus marqué. Je ne pourrais que vous conseiller vivement ce chef-d’oeuvre si vous désirez comprendre mieux la psychologie humaine, mais aussi le marketing qui modèle notre comportement comme bon lui semble.

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revolutionpositive

Très long livre ! J’ai mis du temps à le lire mais qu’est-ce qu’il est intéressant ! Il montre vraiment tous les aspects de la manipulation.
Il faudrait vraiment que je le relise, en prenant des notes à coté 😉

Je n’ai pas lu ses autres livres mais parait-il qu’ils sont excellent !

A bientôt !

Reply
    Christopher Lieberherr

    Merci pour ton commentaire.

    Oui, ce livre est passionnant et je te conseille vivement de le relire 🙂

    A bientôt !

    Reply
Comment se débarrasser d'une personne toxique

[…] le livre de Cialdini. Si vous voulez un résumé, vous pouvez vous diriger vers mon article « Influence et manipulation de Cialdini » où j’y ai fait une vidéo expliquant ses […]

Reply
10 secrets pour devenir riche en 3 jours et sans effort - Speedevelopment

[…] Pour mieux comprendre cette idée, je vous conseille de lire Influence et manipulation de Cialdini (voici mon résumé du livre). […]

Reply
khan

Merci,
j’ai une mère très manipulatrice et qui joue beaucoup sur la culpabilité de ce qu’elle a pu faire pour moi.
Vous m’avez donné des pistes, je vais essayer de m’en inspirer.
Bien à vous

Reply
    Christopher Lieberherr

    J’espère que ces pistes vous serviront ! Bon courage à vous !

    Christopher

    Reply
HAMEL Standule Fils

Je trouve vraiment fascinant et instructif tout ce que je viens de lire. Mille merci pour ce cadeau inestimable

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oliver twist

Je trouve ce livre très captivant mais il en faudra plus pour manipuler mon entourage

Reply
    Christopher Lieberherr

    En effet, c’est un ouvrage plus théorique destiné à comprendre les mécanismes. Ce n’est pas un manuel et il ne me semble pas que l’auteur l’expose de cette manière.

    Reply
Anne

Dans le cadre d’une épreuve de sciences politiques, j’ai visionné votre vidéo afin d’enrichir une argumentation qui constituera mon épreuve terminale. Mon objet d’étude porte sur les sociétés disciplinaires et sur le processus de normalisation en partant d’une analyse fascinante de Michel Foucault, qui prend l’exemple du système pénitencier et du pouvoir d’influence que peut avoir le regard, le fait d’être vu et exposé aux yeux de tous. Une étude menée par Robert Cialdini sur des hôtels figure à titre d’exemple au sein de mon cours mais je cherche d’autres études afin d’apporter une recherche plus personnelle à mon argumentation. N’ayant pas le temps de commander et de lire ce livre, je me demandais si vous n’aviez pas un exemple adéquat à me donner.

Je vous remercie pour cette vidéo très enrichissante !

Anne.

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    Christopher Lieberherr

    Bonjour,

    C’est ce que Cialdini appelle le « Social Proof ».

    Il avait fait la même chose que l’hôtel mais pour motiver un quartier à réduire sa consommation d’électricité. A nouveau, la technique la plus efficace était de dire que les voisins avaient réduit de X leur consommation.

    Merci pour votre message et bon courage !

    Christopher

    Reply
Abderahmen

J’ai 18 ans ! comment je fait ?

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    Christopher Lieberherr

    Je pense que ces principes d’influence s’applique à tout âge.

    Reply
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