Influence et manipulation de Robert Cialdini
Robert B. Cialdini, professeur américain de psychologie social nous offre une livre où il tente de placer l’influence, la manipulation et la persuasion dans un cadre théorique. Véritable référence dans le domaine, « Influence et Manipulation » s’est vendu à plus de 2 millions d’exemplaires et a été traduit dans 26 langues différentes. Il fait partie de la fameuse liste des Business Best Seller du New York Times ainsi que dans la liste du Fortune Magazine « 75 Smartest Business Books »
Mon avis personnel (ou si vous n’avez pas envie de subir ma tête pendant 30 minutes 🙂 )
La structure du livre est très claire. Cialdini nous expose 7 (1 + 6, cf. vidéo) principes qui correspondent chacun à un chapitre. Dans chacun de ces chapitres, il présente le concept théorique, son application pratique à travers divers exemples, la manière de se protéger contre cette technique d’influence et enfin l’expérience de lecteurs ou d’étudiants faisant face à ce principe dans leur vie quotidienne.
Un livre déroutant
Ce livre abattra de nombreuses croyances sur le comportement humain enfouies au plus profond de nous. On peut avoir l’impression, au début du chapitre, que le principe est évident et naïf. Assez rapidement, on remarque que nous étions bien loin du compte. Si vous n’avez jamais fait d’étude de psychologie sociale, il est probable que vous lisiez certaines explications que vous n’aurez jamais entendues auparavant. Vous serez non seulement plus au clair concernant le comportement que peut avoir votre entourage et la société, mais aussi sur vos mécanismes intérieurs.
Les illustrations sont percutantes et captivantes. J’ai particulièrement aimé sa touche d’humour étant donné que Cialdini a de nombreuses fois expérimenté lui-même ces principes. On le verra ainsi espionner des membres de l’association internationale pour la conscience de Krishna, prendre la peau d’un serveur de restaurant ou encore comme vendeurs. Il raconte tout cela avec beaucoup d’autodérision et d’humour ce qui est plutôt rare dans le milieu scientifique.
L’innocence même !
Un comble
Cialdini semble avoir une grande aversion quant à toutes les formes de manipulations possibles. Il présente son livre comme un manuel pour se protéger des agresseurs que l’on peut rencontrer tout au long de sa vie. Dans un exemple, il explique clairement comment il aurait dû réagir face à une vendeuse de porte-à-porte fière de ses attributs féminins (les personnes l’ayant déjà lu voient probablement de quoi je parle). Personnellement, je ne pense pas que cela serait le moyen le plus élégant de réagir, mais je vous laisse juges sur ce point !
Le comble est que ce livre est maintenant enseigné dans les écoles de commerces et de ventes. La majorité des bons vendeurs ont lu son livre et utilisent ses techniques pour mieux manipuler leurs clients. Mais est-ce réellement un résultat malheureux et non volontaire de la part de Cialdini ?
De mon point de vue, j’en doute fortement. L’auteur doit connaître assez bien la psychologie de l’humain pour prévoir qu’un livre intitulé « Influence et Manipulation » (ou « Psychologie of Persuasion » en anglais) n’allait pas attirer uniquement des brebis pures et innocentes. Si tel était le but, pourquoi ne pas appeler ce livre « Comment se défendre contre les manipulateurs » ou un autre titre similaire ? Est-ce que Cialdini n’essaie pas de manipuler ses lecteurs en se faisant passer pour un ennemi de la manipulation ? S’il s’était présenté comme un expert en persuasion, il est probable que le public aurait été sur le qui-vive et n’aurait pas été autant réceptif. On pourrait le comparer à un marchand d’armes qui affirme qu’il vend ses engins de guerre pour préserver la paix (je l’avoue la métaphore est forte…).
Aspects positifs
- Extrêmement bien structuré et articulé autour de 7 (1 +6, cf. vidéo) principes
- Des techniques de persuasion très efficace
- Une belle écriture
- Un bagage scientifique solide
- Pertinent
- Un parfait mélange entre théorie concise et illustrations percutantes
- Un sujet intemporel
- L’humour dans les exemples
- Ne tombe dans l’éthique mielleuse
Aspects pouvant être améliorés
- Outils pouvant être utilisés par des gens malsains
- N’y a-t’il réellement que 7 principes fondamentaux ?
- La traduction française du titre qui devrait être « La Psychologie de la Persuasion »
« Influence et manipulation » de Robert Cialdini fait partie des livres qui m’ont le plus marqué. Je ne pourrais que vous conseiller vivement ce chef-d’oeuvre si vous désirez comprendre mieux la psychologie humaine, mais aussi le marketing qui modèle notre comportement comme bon lui semble.
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